Главная > Журнал > Семья и дом
Семья и дом | К списку статей

Как не купить лишнего. Делаем покупки правильно

Кто побуждает нас к незапланированным тратам и как их избежать?

От импульсивных покупок особенно сложно удержаться в преддверии Нового года. Тем более в торговых центрах праздник чувствуется еще задолго до наступления календарного. Нарядные елки, рождественская музыка, украшенные искусственным снегом витрины. Как тут не поддаться всеобщему ажиотажу и не порадовать себя и своих близких?! К тому же во многих магазинах начинаются распродажи... И вот уже потрачено в два раза больше средств, чем планировалось. Но не стоит себя корить за транжирство: над тем, чтобы покупатели оставляли в кассе как можно больше денег, усердно трудится огромный штат специалистов. Более того, существуют особые методы, призванные повлиять на выбор потребителя. Об этом подробнее.

Мерчандайзинг - это комплекс мер, направленный на увеличение продаж в торговой точке: особая выкладка товара, реклама, создание особой привлекательной атмосферы. Вот лишь некоторые ловушки, которые поджидают покупателей в магазинах и о которых полезно знать, чтобы не тратить лишнее.

1. Вход в торговый зал магазина обычно располагается справа, а выход - слева. Интерьерное решение объясняется просто: большинство покупателей - правши, движутся по залу против часовой стрелки, беря товар с полок правой рукой.

2. В мерчандайзинге существует так называемое правило золотого треугольника, согласно которому наиболее востребованные товары (скажем, хлеб, молоко и мясо) располагаются в торговом зале максимально далеко друг от друга. Из пункта А в пункт В покупатель вынужден идти через весь магазин и наверняка по дороге положит в корзинку что-нибудь еще.

3. Товары, которые магазин планирует реализовать в первую очередь, размещаются на полках на уровне глаз и рук - где они хорошо видны и откуда их удобно взять. Поэтому не стоит обходить вниманием верхние и нижние полки: продукты на них ничуть не хуже. Кстати, это правило распространяется и на детей: сладости и прочие желанные для юных покупателей вещи располагаются на уровне роста ребенка.

4. Сопутствующие товары часто располагают рядом друг с другом, например: чай и сладкое, пиво и чипсы, закуски и соусы, рядом с плитами - моющее средство, около микроволновки - наборы посуды. Даже если товар-спутник вам не очень нужен, велика вероятность, что вы прихватите его за компанию.

5. Слово "Новинка" на упаковке никогда не пишется на бледном фоне. В рекламе и на ценниках всегда используют яркие цвета: желтый и красный. Они словно кричат: "Обратите внимание. Вот это суперпредложение! Купите!" И мы покупаем.

6. Товары, которые нужно реализовать побыстрее или в большом объеме, нередко выкладывают в центре торгового зала. На таких "островках" продукция выглядит привлекательно, ее хочется взять в руки, рассмотреть. Если бы подобный продукт стоял на полке среди аналогичных товаров, он вероятнее всего остался бы незамеченным. Также для привлечения внимания покупателей используются различные рекламные носители, этикетки, указатели, специальные фирменные стенды.

7. Продуктовые тележки, в которых спокойно мог бы уместиться взрослый человек, созданы не столько для удобства потребителей, сколько для того, чтобы мы больше покупали в супермаркете: ведь объем и количество выбранных товаров в такой тележке не смотрятся внушительно, вот и хочется взять что-нибудь еще.
Совет: если вам не нужно закупать провизию на неделю, обойдитесь корзинкой или мини-тележкой.

8. Еще одна ловушка для покупателя - прикассовая зона, где представлены недорогие мелочи: жевательная резинка, леденцы, шоколадки, пластыри, батарейки, порционные пакетики с кофе... Зачастую мы добавляем их к покупкам, не задумываясь, автоматически.

9. И несколько слов про магазины готовой одежды. Огромные зеркала в торговых залах встречаются на пути покупателя неспроста: редко кто может пройти и не бросить на свое отражение взгляд. Увидев же, мы зачастую решаем померить что-то из представленных здесь вещей. Обновки всегда смотрятся презентабельнее. В примерочных же зеркала тоже непростые: они "делают" нас стройнее.

Маркетинг в ответе за наши чувства

Специалисты в области маркетинга (а с их помощью и магазины) не стесняются "играть" на эмоциях покупателей, воздействуя не только на зрение, но и на другие органы чувств.

- ОРГАНЫ СЛУХА

Например, музыка, звучащая из динамиков в торговой точке, выбирается отнюдь не случайным образом. Приятные мелодии поднимают настроение и вызывают положительные эмоции. Вуаля - и данный магазин уже ассоциируется с чем- то приятным, куда хочется возвращаться вновь и вновь. Помимо этого, музыкой можно регулировать поток покупателей: под энергичную мелодию человек движется по торговому залу с большей скоростью, а под спокойную идет медленнее и... больше тратит.

- ОРГАНЫ ОБОНЯНИЯ

В последнее время важную роль в товарно-денежных отношениях играет аромамаркетинг или, иначе говоря, воздействие на обоняние потребителей. С помощью ароматов можно снять раздражение от ожидания в очереди (достигается эффект расслабления) или добавить уверенности от совершенной покупки (эффект бодрого настроения).

Нередко в супермаркетах нарочно царят "съедобные" ароматы: свежеиспеченных пышек, кофе, ванили, шоколада. В зоне соков может пахнуть апельсинами. В колбасном ряду - ветчиной. Аромат распыляется в помещении лишь с одной целью - вызывать у покупателей аппетит и... побуждать к покупкам.

В турагентствах пахнет океаном и экзотическими цветами. В автосалонах - дорогой кожей. В финансовых учреждениях и отелях - чем-то ненавязчиво приятным. И вот уже человек сам не понимает, почему ему приятно зайти именно в это отделение банка, салон красоты, стоматологическую клинику...

Распродажа, скидки, бонусы, акции...

Эти слова, знакомые и манящие, сезон за сезоном исправно делают свое дело - привлекают покупателей. И правда, кто не любит распродажи, ведь это возможность совершить выгодные покупки по невысоким ценам. Но так ли это в действительности? Рассмотрим.

- Объявления в витринах: "Ликвидация!", "Финальная распродажа!" - создают у покупателя ощущение выгодного предложения. Главное - успеть, пока срок не истек. А магазин тем временем планомерно и успешно избавляется от излишков товара.

- Зачастую новая "выгодная" цена отличается от старой, зачеркнутой на ценнике, всего на несколько рублей.

Помимо этого, накануне распродажи стоимость товара может быть поднята, чтобы впоследствии скидка казалась гораздо существенней.

Совет: внимательно читайте информацию наценнике, а также сравнивайте продукт с аналогами.

- Ни для кого уже не секрет, что 1999 руб. - это полновесные 2000 руб., а не "тысяча с чем-то". Поэтому сейчас в магазинах все чаще встречаются цены из категории "минус несколько рублей от круглого числа", например, 1982 руб. С его помощью невольно округляется цена в меньшую сторону. Этот прием пока менее привычен для сознания покупателя, будьте бдительны!

- Специальные предложения: "Два по цене трех", "30% бесплатно", "Суперэкономичная упаковка" - как правило, тоже рекламный трюк. Цена якобы бесплатного товара или "подарка" бывает заложена в стоимость набора. А если скидка и есть, то она не так велика, как кажется изначально. Считайте! Покупайте вдумчиво, а не импульсивно!

- Многие магазины сегодня предлагают клиентам дисконтные карты. Помимо привычных скидок на них могут накапливаться проценты от стоимости ранее приобретенных товаров. А согласно рекламному объявлению, в будущем накопленные баллы можно будет использовать вместо реальных денег. Казалось бы, выгодно. Однако основное назначение таких карт - привязать покупателя к данному магазину: зачем идти в другой, если здесь имеется скидка? Ловко придумано.

Как покупателю не попасться в в сети

Антон Привольнов, ведущий передачи "Контрольная закупка" (Первый канал), СОВЕТУЕТ:

По магазину лучше ходите с корзинкой. Нести ее тяжелее, чем вести тележку. Сто раз подумаете, что в нее положить.

Поскольку залы почти всех супермаркетов устроены для правшей, выход один: ходить строго по часовой стрелке!

Праздничные мелодии повышают настроение и покупательскую активность. Слушайте свою музыку в плеере.

Приседайте и вставайте на цыпочки. Недорогие товары располагаются на нижних и верхних полках.

А еще... чаще моргайте в магазине! Ученые подсчитали: в среднем человек моргает 32 раза в минуту. Специальное же освещение в супермаркетах вводит покупателя в состояние, похожее на транс, и заставляет моргать 14 раз в минуту. Стены магазинов, выкрашенные в зеленые, бежевые и голубые тона, тоже призваны усыпить бдительность.

И несколько слов про скидки

Внимательно осмотрите товар - с целью обнаружения небольших и несущественных дефектов: царапины, потертости, неровная строчка. На основании "находок" попросите скидку. Нередко продавцам в подобных ситуациях разрешено снижать стоимость на 3-5%.

Автор: Анна Кузнецова, специалист по маркетингу



Автор: Ольга Андреева

Размещено: 23.11.2011
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи!
1 комментарий
bbelova35 bbelova35 bbelova35    19.03.2012 13:15:46 #   
Интересная статья.Попробую ваши советы.Может получиться экономить на покупках.