Немного о природе скидок

Новый год, День защитника Отечества, 8 марта – в праздничные дни количество покупателей во всех магазинах, особенно продуктовых, ощутимо увеличивается. Для того, чтобы каждый покупатель ушел из магазина довольный и с большим количеством покупок, к этим покупкам специалисты могут его ненавязчиво «подтолкнуть». Как вы уже догадались, речь идет о скидках и акциях. Для продавцов главное – верно рассчитать сумму скидки и продолжительность ее действия. Где же находится золотая середина, которая позволит продавцам получить прибыль, прибавить покупателей и увеличить объемы продаж?

Продавцы на вопрос о причинах предоставления скидок отвечают по-разному:

• Все магазины предоставляют скидки и устраивают акции, почему же мне оставаться в стороне? На подобные товары интерес покупателей достаточно высок, чтобы обеспечить хорошие продажи.
• В том случае, если покупатель сомневается в целесообразности покупки, то самый оптимальный способ уговорить его – предложить ему скидку на интересующий товар
• Увы, цены на рынке на одну и ту же категорию товаров будут практически одинаковы, поэтому без скидки привлечь покупателя не удастся.

А теперь давайте рассмотрим целесообразность каждого из подходов.

Первая ошибка, которую можно допустить – нецелесообразность скидки, неграмотно просчитанный рост товарооборота при сохранении окупаемости товара. Расчет показывает: скидка на товар в 5% требует увеличения поставок товара как минимум на 30%, а незначительным такой рост не назовешь. Именно поэтому все акции скидки магазин должен проводить лишь после грамотного расчета.

Идем дальше. Скидки уже давно перестали так сильно привлекать людей, как раньше, это известно каждому маркетологу. При крупных покупках, например, телевизора или холодильника, потенциальный покупатель вначале изучит предложения сразу нескольких магазинов, сравнит качество, конечную цену, а на скидку обратит внимание только после первых двух критериев.

Психология человека такова, что первая значительная для него цифра – 15%. Независимо от того, поднялась ли зарплата, предлагается ли скидка или возросла цена на бензин – люди заметят это лишь в том случае, когда размер изменения либо равен 15%, либо превышает этот процент. Полюбившийся товар же будет куплен и без скидок и акций.

Таким образом, для покупателя важен в первую очередь сам товар, возможность обладать им, а не его конечная стоимость. Делать ставку на цену (в нашем случае – скидку) стоит лишь в том случае, когда рынок перенасыщен товаром той или иной категории.